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作者：电商君
来源：电商报（ID：kandianshang）
2020年一开始，面对汹涌而至的疫情，很多人为了“及时止损”，纷纷关掉自己的工厂和店铺，准备迎接寒冬到来前的致命一击。但是，这世上也不缺一些逆风而上的人。比如说，有些在第一时间转行做口罩、呼吸机的小厂，居然只用了不到半年的时间，就获得了很多大厂要花好几年才能赚取的利润。就算是冬天来了，那些卖取暖器的人一样赚得盆满钵满！去年开始的那一场疫情，也让刘先生的小毛巾厂开始了神奇的逆袭。说到毛巾厂，很多人的第一反应是：这年头卖毛巾还能发财？你骗谁鬼呢？的确，按一般的思维，毛巾的工艺很简单，国内的市场也不大，而且就算一些巨头资本因为看不上这个市场而不愿进来，这个市场的竞争还是非常惨烈的。但是很多人不知道，卖毛巾的毛利空间非常高。高到什么程度？通常，一条还没有形成品牌的毛巾的成本只有几毛钱左右，一些知名品牌的成本也只有一两元钱。在国内，一条品牌名头不响的毛巾，售价可以卖到10元左右，知名品牌可以卖到20元。有统计机构指出，国内毛巾的毛利空间最少可以做到5倍以上。刘先生的小毛巾厂做的就是跨境电商，去年5月前，因为疫情的原因，他们的生意一度非常惨淡。但是，5月份之后，他们的海外订单突然多了起来，成本2元的毛巾，售价50元，客户甚至主动提出加价赶工期！原来，早在疫情到来之前，一些有实力的国内毛巾厂为了减少成本，纷纷将原来在国内的工厂主动迁到印度、孟加拉等东南亚国家去了。但是疫情发生后不久，东南亚一些国家因为对疫情的控制不力，很多工厂被迫停厂。而毛巾是生活必需品，什么情况下都不能断供。这时候，基本已控制住疫情的国内工厂就成为很多海外客户的唯一希望。刘先生说，他到现在都觉得有些不可思议：过去的10个月中，他的工厂规模扩大了2倍，工人们连着几个月一直在不停的加工，直到一个月前才消化完上一阶段遗留的大部分订单，然后新一季的订单接踵而至。刘先生在过去的一年卖毛巾到底赚了多少钱，他不愿意透露。不过他不经意间谈到一件事：上个月他回母校时，曾经被当年的老师在课堂上当着全班同学的面说“以后没多大出息”的他，一次捐了2000万修建校舍！一个小毛巾厂，却通过跨境电商获得这么惊人的利润，刘先生肯定有过人之处。的确，刘先生和同为创业人的妻子都是中央美院毕业的，他们家的毛巾图案都是自己设计的。因为之前他们就对欧洲和中东的文化就有过深入的了解，他们家毛巾上的图案都带有浓厚的外国风情，很多外国客户看上一眼后就过目难忘，一些知名品牌都找他们设计过图标。自己做原创设计有什么好处呢？出了爆品后不容易被同行跟进，或者说，至少他们跟进的周期要长得多。因为很多商家都是从工厂拿货的，你能拿到货，我也能拿到货，产品越来越同质化，这时候，原创设计的重要性就体现出来了。就算有人跟风模仿，就像齐白石说的，模仿我的形容易，模仿我的神难。而过去这一年的经历也说明：刘先生的产品是在引领潮流，别的竞争对手是跟进潮流。而刘先生做得更成功的地方，是找到了生意的细分市场，这一点非常重要。其实我们也发现了，这些年在我们身边活得很滋润的人，他们所在的行业往往不是那种很多人一眼就看得见可以赚大钱的行业，什么互联网项目、游戏产业啊，而是被很多人认为“没有潜力”的市场。比如说，我之前的一个邻居，90后理工男，和妻弟一起做LED灯。在很多人的印象中，LED灯这玩意在国内早就烂大街了。但是，他们家做的是太阳能LED灯，产品主攻的就是非洲缺水缺电，但是阳光充足。结果，他们家的产品在非洲特别受欢迎，做了不到两年，他们家就从高层搬到了富豪云集的别墅区。为什么一些细分行业反而容易产生暴利？原因很简单，大的能赚大钱的行业早就被巨头资本盯死了，而一些细分的行业本身的体量不大，巨头就算进来了也做不到100%的控制市场，所以他们也不屑于进来。这样，这些细分行业的竞争相对就没有那么激烈，给了很多小玩家机会：对小玩家而言，巨头看不上眼的市场可能就是一片浩瀚的海洋。找到差异化产品，从一个相对没有竞争力的市场切入，小毛巾厂也会有春天！今天我们讲这个案例，是因为案例本身能给我们带来一些深刻的启示。首先，创业时不是看哪个行业最风光，最有钱途，而是看产品的毛利空间有多大。比如说，地球人都知道茅台的毛利很高，但是这个毛利也分人的，如果是品牌方或生产方，那是真的很赚钱；但是，茅台产业链上其他人的利润却是很低的。所以，真正靠囤茅台致富的人几乎没有。而义乌的一些小商品，成本往往只有几毛钱，售价却可以做到几元以上，动不动 10倍以上的毛利啊，而且，这些小商品还有一定的起订量，一单做下来，比囤几年的茅台赚得都多！其次，不要跟风风口行业，因为一不小心自己就从风口跌下来了。比如说，大家都知道这两年直播带货很火，那些头部主播动不动一场直播就是几亿几亿的成交额，光是一场的分红就够我们赚一辈子了。在这样的光环效应下，你忙不迭的入场了，结果却发现，你在直播间卖出了100元的商品，光是交佣金就要分走三分之一，减去商品的成本，直播带货根本就赚不到什么钱！最后，如果要一定跟大势而走的话，现在，做跨境电商可能是最好的机会。原因大家也知道，现在全球疫情控制最好的国家，就是咱们的大中国了。就在一些海外工厂到现在还没有复工，更多的工厂面临着关停的时候，目前国内的一些口罩厂、服装厂正在24小时不停的赶工；而跨境电商本来就毛利空间高，如果选择从一些竞争力不大的行业或产品入手，找到产品的不可替代性，比如刘先生那样的原创设计，就很容易在商品同质化越来越严重的今天从一大堆小商家中脱颖而出。记住这几条让创业者受益终生的启示，记住你还要给母校的2000万捐款！
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